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铜陵推进计划第二批遴选|从线下转到线上,能多赚多少?

发布时间:2015-12-21编辑:上海创意产业中心

铜陵推进计划第二批遴选调研仍在继续,这次走访的企业是铜陵宝弘电子商务有限公司,深居铜陵,业务范围辐射到北上广深江浙,主营运动品牌PUMA的代理,从实体店的不温不火,到借助“双11”打开线上平台,到关停线下,与传统贸易相比,电商真的可以起死回生吗?

 

【今年剁手了没】

明知道像“双11”、“双12”这样的全民狂欢日,只不过是商家们给的一点小甜头,可是我们还是会前仆后继的买买买,毕竟当心填满的时候,这个冬天也要温暖一点。

如果购物是一场杀戮,“双11”的战绩可以达到屠城的级别了吧。1分12秒,天猫“双11”的交易额突破了10亿,12分冲破100亿,34分超200亿,1小时超300亿,截止11月11日24点,淘宝天猫销售额超过912.17亿,比去年多出400亿,京东商城销售额是五年“双11”的总和,突破400亿。

即便是在“双11”和“黑五”的双杀下,其“胞弟”“双12”也在不遗余力的透支着消费者的购买力。

说起来,2009年天猫(当时还叫淘宝商城)开始在11月11日举办促销活动,最早的出发点只是想做一个属于淘宝商城的节日,让大家能够记住淘宝商城。当年“双11”的销售额仅有0.5亿元。没想到的是,到了2012年,它却成了一个标志性节点,一个销售传奇,一个网络卖家、平台供应商、物流企业的必争之地。围绕这个日子,线上天猫、京东、易迅、当当、国美网上商城、苏宁易购等电商提前热身,线下家电连锁卖场、商场也打得不可开交。2012年“双11”,服务于这次狂欢节的商家、快递业、支付行业、第三方服务业以及电商平台等相关行业从业者就达百万。

 

【毛主席说:世界归根结底是你们的】

天猫“双11”活动是从2009年开始的,抱着推广淘宝商城的试水心态,演变成今天的全民狂欢节。在阿里公司成功的背后,千千万万的电商均分得了一杯甜羹。铜陵宝弘电子商务有限公司就是其中的一位。

2010年6月,铜陵宝弘商贸有限公司成立,作为一家从事在线零售和批发的电子商务企业,主要是代理销售PUMA(彪马)品牌产品。

其创始人张卫,一个89年的年轻人。事实上宝弘代理经营PUMA品牌并不是从电商开始的, 早在2005年,张卫的父亲已经开始做PUMA的实体店了,但经营一直不温不火。

2010年6月,还在读大二的张卫向父亲提出,要建立自己的电商销售平台,起初并不被父亲看好。紧接着,淘宝商城开始了第二段“双11”的征途,也是宝弘首次参加“双11”活动,共上架了500多类商品,意想不到的是,这次“双11”宝弘竟斩获了40多万元的销售战绩,相当于实体店2到3个月的营业额。这让张卫的父亲看到了电商的巨大潜力。2013年,宝弘全年商品销售额达2000万元,2014年逾3000万元。

今年,双11宝弘在京东与淘宝共取得515万的销售额,刚刚过去的双十二单店销售额破500万,旗下所有的店面突破600万。

5年的经营,宝弘深谙客户需求,客户复购率较高,现已处于淘宝、天猫、京东商城等知名电子商务平台行业顶层(KA商家),淘宝和京东运动类店铺排名TOP10。

 

【Strength优势】

借用品牌运作OEM产品

对代理知名品牌的代理商来说,品牌本身是一笔价值不菲的无形资产,省去了品牌构建与推广的问题,但这也不是一桩百利而无害的买卖,品牌商直接参与市场竞争,并且具有先天的价格优势。这一点放在电商平台上更加明显。

宝弘的主要电商平台是天猫和京东,在这两个平台上,PUMA是有其自己的官方旗舰店的,作为消费者来说,在价格差异不大的情况下,我们更愿意购买官方的产品。

所以宝弘的产品分配是,70%的品类出自运动服,25%产自运动鞋,5%产自包配,避开主要竞争品牌的拳头产品。

除此之外,我们知道代理商在品牌经营的过程中,可以通过市场细分,找到与在营产品差异化的经营空间,或特殊的消费渠道和短缺的消费需求空间,借用成熟的品牌,组织研发产品,委托专业生产制造单位生产。自己组织OEM产品的市场营销推广。一旦OEM运作成功,将有助于把代理商推向操作运营企业阶段。最后让代理商实现从代理商转变为企业运营商的角色变换。而且类似因为品牌开发,代理商成功实现角色变换的案例,在国内也不在少数。

因此,除原先PUMA的代理授权与正在谈判的运动家居品牌MLB之外,宝弘也将自主研发运动品牌提上了日程。PUMA产品的价位处于中高档,与之相对应的高性价比,中低档价位的消费空间缺失,而这正是宝弘看中的产品段位。在今年年底,宝弘将与国内一家做韩国外贸的加工厂合作,以代工贴牌的形式打造自己的运动产品。

根据电商平台的客户数据分析,宝弘目前已经积累了60万的客户,且年轻人占比70%,如果通过行之有效的方式,将原先的客户群体引流到自己的品牌上来,将是巨大的机遇。

 

【Weakness劣势】

产品研发能力缺失

因为一直以产品代理为主营业务,对转型做自主品牌的宝弘来说,产品研发能力的缺失是其目前最需要解决的问题,特别是新品牌在还没有形成品牌知名度之前,产品的外观、质量、价格等都会对产品的销量产生直接影响,且新产品要想区别于同店的直接竞品PUMA,就需要更多的考虑客户定制化方案,满足客户需求。

另一方面,不同于宝弘之前代理的PUMA等一线运动品牌,新产品缺乏知名度,需要品牌渠道推广的资源,来加强新品牌的建设。

再者,为了在商品拍摄上达到专业级,宝弘每年需投入40万与专业的摄影机构合作,拍摄自己代理的产品,在与张卫相谈的过程中,他也说了,设计力量确实是他们目前的一块短板。

 

【Opportunities机会】

无线交易带来更多的购买群体

今年年初,阿里巴巴首席运营官张勇在“2015年阿里服务商年会”上提到了电商未来发展的四大趋势——从PC走向无线,从实物走向服务,从线下走向线上,从国内走向国际。2015年“双11”无线交易额占比68.67%,随着消费者迁移趋势的完成,更多的年轻消费者和农村消费者将成为无线互联网的用户,这也必将给网上消费带来新生力量。

前些年商贸纷纷由线下转到线上,理由不外乎省去了更多的中间环节,减少了渠道耗损,形成价格优势,引流成本低,毛利润高。但近年来,随着互联网的发展,线上与线下已经逐步呈现出融合的趋势,O2O概念兴起,通过线上行为和线下的行为、线上的服务供给和线下服务供给的高度整合,形成更多样性的全新的用户体验。这对有实体经验的宝弘来说,是有利的。

 

【Threats威胁】

市场竞争是一道绕不过去的坎

对于宝弘来说,除了与自己经营同样品牌的商家是竞争对手外,其他运动品牌,adidas、nike、newbalance等,都是有直接竞争关系的,当然还要包括近年来发展较快的微商,市场竞争激烈。

宝弘算是我们调研中的意外发现,在推进计划第二批的遴选调研中,我们找到了与传统铜工业大相径庭的文化企业,其建立的企业文化,以及在运动品牌代理方面的经验与想法都带给了我们惊喜。

(部分图片来自网络)

 

本文来源:铜陵文化创意产业中心